寫給同行，看資深鋼管經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)技巧

[ 關(guān)鍵詞：鋼管報(bào)價(jià)　發(fā)表日期：2022-10-10 09:55:49 ]

　　鋼管報(bào)價(jià)是鋼管經(jīng)營工作中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，報(bào)價(jià)要適合當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)行情才能多在多出貨、多獲利。以下是我合金鋼管廠收集的資深鋼管經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)技巧供大家分享。

一、鋼管市場(chǎng)行情下跌時(shí)，宜早報(bào)價(jià)、報(bào)低價(jià)

　　在鋼材市場(chǎng)處于下跌行情的時(shí)候，市場(chǎng)上鋼材銷售不暢的現(xiàn)象較為突出，調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)和降低庫存數(shù)量是經(jīng)銷商的主要工作。所以要早報(bào)價(jià)、報(bào)低價(jià)，達(dá)到多出貨的目的。每天鋼材市場(chǎng)一開市就要率先把自己的價(jià)格報(bào)出來，而且所報(bào)價(jià)格要略低于預(yù)計(jì)的市場(chǎng)主導(dǎo)價(jià)格，以此來吸引客戶。

　　相反，報(bào)價(jià)晚、報(bào)價(jià)與市場(chǎng)主導(dǎo)價(jià)格持平或不具備競爭力，對(duì)客戶沒有吸引力將影響了市場(chǎng)銷售。例如：有家以經(jīng)營建筑鋼材為主的公司，在上午十點(diǎn)以后才報(bào)價(jià)，而且報(bào)價(jià)偏高，結(jié)果一些客戶都到別的公司去了。該公司到了中午發(fā)現(xiàn)沒有銷售量，于是在下午跟隨市場(chǎng)價(jià)格的下跌將自己的報(bào)價(jià)降下來，結(jié)果下午的銷售量依然有限。在鋼材市場(chǎng)處于下跌行情的時(shí)候，經(jīng)銷商報(bào)價(jià)猶豫或擔(dān)心報(bào)價(jià)偏低得想法都將影響到市場(chǎng)銷售。早報(bào)價(jià)、報(bào)低價(jià)的目的就是為了吸引客戶，達(dá)到爭取多出貨的目的。

二、鋼管市場(chǎng)行情上漲時(shí)，宜晚報(bào)價(jià)、報(bào)高價(jià)

　　在鋼材市場(chǎng)處于上漲行情的時(shí)候，要晚報(bào)價(jià)、報(bào)高價(jià)，達(dá)到經(jīng)營利潤最大化的目的。經(jīng)銷商可以采取鋼材市場(chǎng)開市后暫不報(bào)價(jià)的方法，等待市場(chǎng)主導(dǎo)價(jià)格出 臺(tái)以后再報(bào)出略高于市場(chǎng)主導(dǎo)價(jià)格的報(bào)價(jià)。 這樣做不要害怕客戶聽到高價(jià)格就跑了。

　　一是，客戶在市場(chǎng)價(jià)格上漲的時(shí)候購貨，總是猶豫不決貨比三家。待客戶確定要購貨時(shí)，市場(chǎng)價(jià)格往往是已經(jīng)再次上漲了；

　　二是，鋼材市場(chǎng)行情上漲的時(shí)候 是經(jīng)銷商爭取經(jīng)營利潤最大化的有利時(shí)機(jī)，而且客戶在“買漲不買落”的心態(tài)支持下購貨的積極性較高，經(jīng)銷商加價(jià)較為容易。

　　例如：有家以經(jīng)營熱軋板材為主的公司，鋼材市場(chǎng)一開市就將當(dāng)天公司各品種規(guī)格的鋼材價(jià)格報(bào)出。價(jià)格報(bào)出以后，客戶紛紛詢價(jià)，但是成交者甚少，原因是客戶對(duì)鋼材價(jià)格突然上漲難以接受，還要貨比三家。兩個(gè)小時(shí)以后，市場(chǎng)上價(jià)格上漲的趨勢(shì)已經(jīng)明朗，而且市場(chǎng)主導(dǎo)價(jià)格還略高于該公司的報(bào)價(jià)，結(jié)果該公司只得一邊上調(diào)報(bào)價(jià)一邊給客戶作解釋，否則該公司的經(jīng)營利潤將受到損失。在鋼材市場(chǎng)處于上漲行情的時(shí)候，晚報(bào)價(jià)、報(bào)高價(jià)可以爭取主動(dòng)，達(dá)到經(jīng)營利潤最大化的目的。

三、鋼管市場(chǎng)行情平穩(wěn)時(shí)，宜隨行就市報(bào)價(jià)

　　在鋼材市場(chǎng)處于平穩(wěn)行情的時(shí)候，經(jīng)銷商報(bào)價(jià)的難度較大。價(jià)格報(bào)高則不利于銷售，價(jià)格報(bào)低則經(jīng)營利潤減少。這一時(shí)期，提高鋼材的銷售數(shù)量依然是經(jīng)銷商的工作重點(diǎn)。在報(bào)價(jià)的方式上采取縮小市場(chǎng)報(bào)價(jià)與實(shí)際銷售價(jià)間價(jià)差的做法，達(dá)到提高鋼材銷售量和爭取經(jīng)營利潤最大化的目的。業(yè)務(wù)人員要靈活掌握公司的報(bào)價(jià)，避免與客戶在每單生意上斤斤計(jì)較，爭取留住客戶在不低于公司銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上做成生意。由于鋼材市場(chǎng)處于平穩(wěn)行情的時(shí)候，鋼材價(jià)格的波動(dòng)變化較小，所以經(jīng)銷商宜采取隨行就市的方式報(bào)價(jià)。尤其是中小經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)大戶經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)確定自己的報(bào)價(jià)，大戶漲則隨著漲，大戶跌則隨著跌，緊貼市場(chǎng)價(jià)格的變化報(bào)價(jià)。例如：有家以經(jīng)營建筑鋼材為主的公司，對(duì)線材、螺紋鋼按廠家、規(guī) 格、貨物的存放地以及當(dāng)前市場(chǎng)庫存情況的不同報(bào)價(jià)，結(jié)果該公司不僅每天的貨出的多，而且整體銷售收入也不低。

四、根據(jù)鋼管市場(chǎng)銷售的特點(diǎn)靈活報(bào)價(jià)

　　目前社會(huì)上的多數(shù)鋼材客戶基本上無庫存鋼材，當(dāng)他們需要鋼材的時(shí)候就到市場(chǎng)上來買，用多少買多少。在鋼材經(jīng)營工作中，客戶在購買鋼材的時(shí)間方面有一定的規(guī)律性。例如，每周一、二和周末鋼材市場(chǎng)的客戶較多，鋼材的銷售量較大。

　　原因是：周一是雙休日后的第一天，多數(shù)客戶上周購進(jìn)的材料基本上用完，特別是建筑工地這方面的情況較為顯著，所以每周一、二鋼材市場(chǎng)上的銷量較大。周末，部分客戶需要備料，往往也會(huì)適量地采購鋼材。對(duì)此，一般情況下，在每周一、二和周末這些日子經(jīng)銷商是不愿輕易降價(jià)的，而且經(jīng)銷商在這些日子的報(bào)價(jià)也略高于平時(shí)的報(bào)價(jià)。

　　另外，在鋼材市場(chǎng)行情上漲或下跌的時(shí)候，周末的市場(chǎng)報(bào)價(jià)對(duì)于下周的市場(chǎng)行情至關(guān)重要，經(jīng)銷商在報(bào)價(jià)方面大多采取能穩(wěn)則穩(wěn)、能微升則決不下跌的經(jīng)營策略。經(jīng)銷商為了促使鋼廠降低鋼材的出廠價(jià)格，提高鋼廠給經(jīng)銷商的鋼材銷售定額補(bǔ)貼數(shù)額，一般會(huì)在當(dāng)月下旬訂購次月鋼材前的幾天里有意地將市場(chǎng)報(bào)價(jià)降低，爭取鋼廠降低次月的鋼材出廠價(jià)格和增加當(dāng)月的鋼材銷售補(bǔ)貼數(shù)額。

五、鋼管市場(chǎng)報(bào)價(jià)中應(yīng)注意的幾個(gè)問題

1、報(bào)價(jià)與銷售價(jià)

　　報(bào)價(jià)是鋼材經(jīng)營環(huán)節(jié)中的一部分，報(bào)價(jià)不同與銷售價(jià)，它不一定是鋼材的銷售價(jià)。

2、報(bào)價(jià)與客戶

　　給客戶的報(bào)價(jià)要具體到鋼材的品種規(guī)格，便于客戶作出決定。不要認(rèn)為客戶不知道行情，客戶詢價(jià)前或詢價(jià)后肯定會(huì)貨比三家的，關(guān)鍵是要重視為客戶的服務(wù)工作，通過為客戶的一些服務(wù)措施爭取高價(jià)格出貨。例如，為客戶提供提貨和配貨的方便，等等。

3、給客戶的報(bào)價(jià)與同行的報(bào)價(jià)

　　一般情況下經(jīng)銷商有兩個(gè)報(bào)價(jià)，一個(gè)是給客戶的，一個(gè)是給同行的。給同行的報(bào)價(jià)要略低于給客戶的報(bào)價(jià)，以便于同行倒貨銷售。當(dāng)然，經(jīng)銷商的任何報(bào)價(jià)都帶有一定的保密性。

　　以上是部分鋼材經(jīng)銷商在鋼材報(bào)價(jià)中帶有規(guī)律性的經(jīng)驗(yàn)，存在一定的局限性。從理論方面講，經(jīng)銷商對(duì)商品的報(bào)價(jià)首先是根據(jù)商品自身的成本、經(jīng)營費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、合適的行業(yè)利潤等因素做出商品的基本定價(jià)，然后根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)行情和競爭對(duì)手的情況調(diào)整基本定價(jià)，最后作出商品的報(bào)價(jià)。